In de Visie op Flex van oktober gaf ik mijn visie op onderhandelen in de huidige flexmarkt. Een goede onderhandelaar, zo stelde ik, moet meer willen zijn dan alleen een ‘leverancier’ van wat een opdrachtgever op dat moment nodig heeft. Veel sterker staat de onderhandelaar die zich opstelt als ‘business partner’.
Maar hoe doe je dat, onderhandelen als business partner? Hoe kom je tot een gelijkwaardige deal met je opdrachtgever, waarin daadwerkelijk sprake is van een win-win situatie?
Onderhandelen als business partner
Wanneer je vanuit de positie van business partner met je (potentiële) opdrachtgevers wilt onderhandelen, is het in de eerste plaats zaak je klant te doorgronden. Leer hem beter kennen door de onderlinge gesprekken te intensiveren. Probeer te achterhalen waar bij deze specifieke opdrachtgever de knelpunten zitten, waar de eventuele pijn. Wat zijn de verwachtingen op korte, maar ook op lange termijn? Welke doelstellingen zijn er en waar is behoefte aan ondersteuning?
Door oprecht oog te hebben voor de wensen en verwachtingen van de (nieuwe) klant is de kans groot dat de vraag of je wel of geen zaken gaat doen al snel positief wordt beantwoord. Je kunt dan verder gaan met onderhandelen over de details van de uitvoering en de tariefstelling.
Principieel Onderhandelen: een gefaseerde aanpak
Om tot een echt gesprek te komen met een potentiële klant, waardoor hij zich gehoord voelt en bereid zal zijn een deal te sluiten, heb je niets aan standaard vragenlijstjes. Geef meer diepgang aan je onderhandelingen, door te werken volgens het concept ‘Principieel Onderhandelen’. Dat betekent dat je steeds de volgende fasen doorloopt:
- Fase 1: de voorbereidende fase. Bepaal welke deal je met deze opdrachtgever wilt sluiten. Blijf dit gedurende het gehele onderhandelingsproces in je achterhoofd houden.
- Fase 2: de gun-factor fase. Bedenk hoe je de opdrachtgever ervan kunt overtuigen dat zijn bedrijf beter wordt van jouw deal. De opdrachtgever gunt jou de deal alleen wanneer hij daar zelf de meerwaarde van inziet.
- Fase 3: de analysefase. Verzamel zoveel mogelijk informatie over je opdrachtgever. Denk daarbij ‘out of the box’. Heb het lef om met de klant te brainstormen, te analyseren hoe zijn markt er (nu en in de toekomst) uit ziet en welke personele oplossingen daarbij wenselijk zijn. Laat in deze fase verschillende scenario’s de revue passeren. Formuleer op grond van de verzamelde informatie uiteindelijk een concept voorstel op maat, maar leg dat nog niet aan de opdrachtgever voor.
- Fase 4: de samenvattingsfase. Controleer, door je bevindingen samen te vatten, of je de opdrachtgever goed hebt begrepen en geen onjuiste aannames hebt gedaan. Verzeker jezelf ervan dat je op dezelfde golflengte zit als de klant.
- Fase 5: de strategiefase. Deze fase vindt plaats in je hoofd. Welke strategie zal het meeste effect hebben en zal leiden tot een werkelijke win-win situatie? Gebruik de informatie uit de analysefase, luister actief naar je opdrachtgever en neem alle informatie mee voor het uiteindelijke voorstel op maat, dat in deze fase vorm krijgt.
- Fase 6: de voorstel-op-maat fase. Presenteer het voorstel op maat aan de opdrachtgever. Spreek daarbij dezelfde taal als je opdrachtgever en laat in je presentatie zien dat je het bedrijf kent en begrijpt.
- Fase 7: de controlefase. Check bij de opdrachtgever of het voorstel inderdaad wordt ervaren als een ‘voorstel op maat’ en of de opdrachtgever daarmee akkoord gaat. Is er commitment over de inhoud van het voorstel? Zo ja, dan kun je verder onderhandelen over de prijs. Zo niet, doe dan een aantal stappen terug in het onderhandelingsproces en ga opnieuw naar fase 3. Analyseer wat de opdrachtgever mist in het voorstel en kom vervolgens met een aangepast voorstel op maat.
Doorloop deze zeven fases voordat je met de klant gaat onderhandelen over een prijs. Op die manier gaat het eerst over de inhoud, en pas daarna over het geld. Wanneer je klant je voorstel adequaat vindt en daarmee commitment toont aan de inhoud, hoef je daarover in het vervolg van het proces niet meer te onderhandelen. Het gaat er dan alleen nog om een goede deal te sluiten over de prijs.
Spelregels bij onderhandelen
Natuurlijk wil je als uitzendondernemer alleen een deal sluiten waarover je echt tevreden bent. Neem daarom in ieder onderhandelingsproces de volgende spelregels in acht:
- Geef nooit iets weg als je er niets voor terugkrijgt. Weet wat je ultieme doel is en op welke punten je bereid bent te onderhandelen.
- Wees niet bang om zelf iets te vragen in een onderhandeling. Vragen mag altijd. Het is niet erg als de tegenpartij ‘nee’ zegt, dat hoort bij het proces van geven en nemen.
- Zorg ervoor dat je voorafgaand aan de onderhandeling vaststelt wat je ultieme en minimale doelen zijn en houd daaraan vast. Kom je onder je minimale doel, stop dan met onderhandelen en geef aan dat je afziet van samenwerking. Houd je eigen doelen en grenzen scherp in de gaten.
- Onderhandelingen gaan altijd over inhoud en relatie. Wees ‘hard’ op de inhoud en ‘zacht’ op de relatie. Pas op dat je je niet machteloos gaat voelen tijdens een onderhandelingsproces: dan geef je (om de relatie te redden) op inhoud al snel teveel weg. Wees alert op deze valkuil en druk op de ‘pauzeknop’ als dat nodig is: onderbreek dan tijdelijk de onderhandelingen om de focus weer terug te krijgen en je machteloze gevoel uit te schakelen.
- Wees niet bang om ‘nee’ te zeggen. Standvastigheid zonder star te worden wordt gewaardeerd in onderhandelingen mits die standvastigheid betrekking heeft op de inhoud.
Tenslotte
We kunnen in de flexmarkt over veel meer onderhandelen dan over prijzen en bestaande producten en diensten alleen. Een business partner heeft, zoals ik in mijn vorige column aangaf, niet alleen oog voor het hier en nu, maar zet tevens in op de ontwikkeling van innovatieve ideeën, producten en diensten.
Het hierboven beschreven concept van Principieel Onderhandelen helpt je om onderhandelingen goed voorbereid in te gaan. Tevens draagt deze aanpak bij aan een verdere professionalisering van de dienstverlening en aan een nog beter contact met opdrachtgevers.
Succes met alle onderhandelingen!
Esther van Nierop, partner bij Professionals in Flex
Meer weten?
Wilt u ook meer uit uw onderhandelingsgesprekken halen? Professionals in Flex kan u hierbij ondersteunen. Neem contact met ons op via 023-8700113, of vul onderstaand contactformulier in. Wij nemen dan zo snel mogelijk contact met u op.
