Het najaar is de tijd van de contractverlengingen, de offerterondes en aanbestedingen in de flexmarkt. Een periode dus waarin we ook onderhandelen over voorwaarden en samenwerkingsverbanden; ‘strijden’ over welk bureau er als winnaar uit de bus komt bij een offerteronde.
Maar waar onderhandelen we over in de huidige flexmarkt? In de offerte geef je aan als bureau wat de kwaliteit is van je producten en dienstverlening en uiteraard de prijs daarvan. Wat maakt een bureau uniek? Waarom moet een opdrachtgever kiezen voor bureau A en niet voor bureau B?
‘Gun-Factor’
Onderscheiden op prijs is met de huidige minimale marges al bijna niet meer mogelijk. En kijken we naar de producten en de dienstverlening dan bieden vele aanbieders hetzelfde en soms letterlijk voor dezelfde prijs. Waarop baseert een opdrachtgever dan de keuze voor een bureau als leverancier als prijs en product geen onderscheidend verschil meer zijn? Dat doet hij over het algemeen op de gun-factor of het vertrouwen in dat bureau die de offerte-ronde als winnaar overleeft. Maar offerte ronde uitsluitend winnen op ‘human capital’ of ‘gun-factor’ is mijns inziens wel een smalle basis. En een kwetsbare.
Het gesprek over onderhandelingsmogelijkheden ga ik regelmatig aan met directeuren en managementteams in de flexmarkt. De conclusie is dikwijls ‘winnen’ op ‘gun-factor’ zeker bij reguliere uitzendbureaus die actief zijn in alle branches en alle functies. En ja, geven deze directeuren of managers aan, ‘winnen’ op de ‘gun-factor’ is risicovol.
Onderhandelingsruimte écht zo mager?
Ik vraag me af, is de onderhandelingsruimte écht zo mager? Zien we alle mogelijkheden wel van de diensten die we kunnen aanbieden? Denken we genoeg ‘out of the box’ als het gaat om de diensten/producten die wij leveren? En, hebben we écht de juiste informatie van de (potentiële) opdrachtgever om niet alleen de vraag van nu in te vullen, maar ook de wensen voor de toekomst van de opdrachtgever? Hebben we genoeg informatie om nieuwe diensten te ontwikkelen en oplossingen te creëren met de opdrachtgever? Zijn we echt business partner of toch (ongewild) leverancier?
Wat we ons meer moeten realiseren is dat de flexmarkt die zo een pragmatische markt is nog veel te veel leeft in het hier en nu. Willen we ons echt onderscheiden dan moet je dat vooral doen door samen met je opdrachtgever naar morgen en de verdere toekomst te kijken.
Verruim je perspectief
Hoe? Door gesprekken met je (potentiële) opdrachtgever te verbeteren. Door de klant vooral te doorgronden! Waar zit de vraag? Waar zit de eventuele pijn? Wat zijn niet alleen de verwachtingen op korte maar juist ook op lange termijn? Welke wensen in ondersteuning zijn er in de nieuwe, toekomstige situaties en wat zijn de doelstellingen dan bij de opdrachtgever? Door vooral de discussie te voeren over nieuwe ideeën en over het inzetten van innovatieve producten en diensten kan een heel ander gesprek ontstaan.
Als we kijken naar de huidige arbeidsmarkt, naar de ontwikkelen in de politiek en in het arbeidsrecht moet de uitzendbranche mijns inziens vooral gaan onderhandelen over de nieuwe wijze van het ondersteunen van opdrachtgevers met het inzetten van nieuwe personele ondersteuning.
Hoe kan de flexmarkt bijvoorbeeld zzp’ers inzetten als dienstverlening, hoe kan de flexmarkt een vast onderdeel zijn in de HR diensten van een organisatie in zowel instroom-, doorstroom- en uitstroom beleid, en wil de opdrachtgever een specialist of een generieke dienstverlener? Luister naar het klantpotentieel, zet de kracht in van de eigen organisatie, blijf de dienstverlening professionaliseren en verbeteren in contact met de opdrachtgever én blijf verder kijken dan het hier en nu!
Tot slot
Succes met alle onderhandelingen, niet alleen in de laatste maanden van het jaar want onderhandelen doen we het hele jaar door, ook als het niet gaat over een offerte! In mijn volgende column ga ik in op de tips en trucks rondom onderhandelen en de verschillende fases die je moet doorlopen om tot de “deal” te komen.
Deze column is geschreven door Esther van Nierop, partner van Professionals in Flex.
Meer weten?
Professionals in Flex biedt ook maatwerktrainingen op dit gebied. De training Effectief Onderhandelen gaat dieper in op onderhandelingsvaardigheden die leiden tot gewenste resultaten tijdens een onderhandeling. Het creëren van resultaat en tevredenheid voor alle betrokken partijen van de onderhandeling staat centraal tijdens deze tweedaagse training. Vul onderstaand contactformulier in voor meer informatie.
