In onze adviespraktijk werken wij met een grote diversiteit aan grotere en kleinere flexondernemers. De één gespecialiseerd in een sector, de ander in een regio en een derde op het bemiddelen van een specifiek opleidingsniveau. Specialisatie is immers een van geldende succesfactoren in de flexbranche. Wat mij echter opvalt is dat veel flexondernemers maar weinig vernieuwen in hun productaanbod. Standaard biedt men werving & selectie, uitzenden, detacheren en payrollen; ofwel ‘de usual suspects’ van de flexbranche.
Ondanks dat we er al eerder voor pleitte om een bepaalde focus aan te brengen in je business model, blijft een vaak gehoord argument van flexondernemers dat opdrachtgevers toch vooral behoefte hebben aan pure uitzendoplossingen. Veel flexondernemers lijken daarmee nog niet na te denken over de noodzaak om hun business model radicaal te vernieuwen en hun business te herdefiniëren. En dat terwijl de flexbranche steeds meer verbreedt. Links en rechts worden traditionele flexondernemers ingehaald door de opkomst van andere flexvormen zoals interne flex, zelfstandig professionals en steeds meer vormen van outsourcing (zoals contracting). Ofwel: andere markten worden groter, terwijl de traditionele uitzendbranche – behoudens conjuncturele correcties – niet groeit.
De groeiende alternatieve flexvormen tonen aan dat flexondernemers ergens de afslag gemist lijken te hebben. Ze lijken teveel vast te zitten in de status quo van hun huidige business model. En dat terwijl de markt razendsnel verandert en afnemers steeds meer aandacht hebben voor de inrichting van hun flexibele schil. Afnemers kijken steeds kritischer naar hun kostenstructuur en hoe het goedkoper en efficiënter kan. Daarbij kan het dat afnemers niet alleen kijken naar de flexibelere inrichting van het personeelsbestand, maar bijvoorbeeld ook naar het outsourcen van deelprocessen en het efficiënter inrichten of automatiseren van werkprocessen. Ook leidt automatisering bijvoorbeeld tot toenemende aandacht voor het opleiden en ontwikkelen van vakkrachten en leidt vergrijzing tot toenemende aandacht voor verloop en samenstelling van het totale personeelsbestand. En zo zijn er tal van andere ontwikkelingen die impact hebben op afnemers en hun behoeften.
Ik doe een oproep aan flexondernemers om dieper te graven naar de achterliggende afnemersbehoeften van opdrachtgevers. Ga in gesprek met uw klanten. Vraag hen waar de pijn zit, waar ze ’s nachts van wakker liggen, waar de pijn zit van de klanten van je klanten, wat er op de wekelijkse agenda van de directie staat etc. En, niet onbelangrijk, praat daarnaast ook vooral met andere leden van de decision making unit. Een goede tip in deze onderzoekende gesprekken is om bij elke opmerking die een klant maakt minimaal 5x ‘waarom’ te vragen. U komt dan tot potentieel veel diepgaandere inzichten. Het gaat namelijk allang niet meer alleen over behoeften zoals het flexibel op- en af kunnen schakelen met flexkrachten, de allocatiefunctie of risicospreiding.
Een beetje goed doorvragen kan u tal van nieuwe inzichten opleveren. Inzichten waarvoor u wellicht oplossingen kunt bedenken die zich voorheen misschien nog buiten uw business kaders begaven, maar die nu juist kunnen leiden tot een nieuw groeimodel. Immers, de flexbranche is allang veel meer dan uitzenden, detacheren of payrollen. Als organisator van werk, productiviteit, flexibiliteit en kennis liggen er duizenden kansen. Hopelijk pakt u er een van.
Just Dig Deeper!
Bart Verlegh, associate bij Professionals in Flex
Meer weten?
Wilt u meer informatie ontvangen? Neem dan contact met ons op via 023-8700113, of vul onderstaand contactformulier in. Wij nemen dan zo snel mogelijk contact met u op.
